我与一位涂料企业老板的一封通信铜锁

我与一位涂料企业老板的一封通信

【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】

**董：

好久没见，听到您与***企业合资并购的事项，万分替您高兴，您征求我对您当前企业的看法，思考了一下您的品牌当前的状况，此次合并对您的企业来讲，应当是一次飞越性的发展，当然这是建立在各方资源整合的满意的基础之上的。

对您当前的企业状况谈谈我个人的一些看法：

关于品牌：

在市场通路中，您的A品牌力不亚于B，在资源允许的情况下，您可以考虑双品牌运营，我不建议您将A作为一个油漆品牌，将B作为一个水性品牌的市场运作方式，这样将给目前本有限的资源造成较大的浪费。不要认为B是一个在国内工程上取得一点成功就可以在市场通路中运营，这样失败的例子国内已经有很多，也不要认为A油性产品运作的不错，而水性产品一直未运作起来是品牌力的原因okmart.com。华润水性漆运作的成功说明了什么？关键在于品牌运作的方式及您的营销团队的实力。

关于产品：

很多人认为当前通路营销上，涂料产品的同质化竞争已经是一个无法克服的事实。而我不这样认为，您的产品有卖点就要最大化挖掘，没卖点也要玩搞出点卖点，零售通路当前还是以概念性的东西为主。

如果您的产品实在无法与竞争对手玩差异化竞争，那么您就要考虑服务上的差异化或是营销模式上的差异化，同质化的竞争必将浪费您极大的资源与精力，与竞争对手正面PK的做法我不太认同，当然除非您愿意化极大的人力、财力去在最短时间内不计后果去抢占市场。

因此：我建议您在产品上市前先进行周密、详细的策划，并将产品的各个推广阶段的费用进行有效划分，详见下列一大体表格：

产品名称

产品成本

生产净利润

配送费用

物料损耗

广告推广

终端补助

年终返利

出厂价

促销基金

月返利

并通过上述费用分解至各个部门对总体费用进行有效控制，确保企业持续盈利力。

关于营销：

我一直强调管理型营销，事实也证明，只有管理型的营销方式才能确保企业持续发展，因此，战略的制定将在整个过程中起到举足轻重的作用，而企业战略则是企业最高层决定的，绝不是任何职业经理人可以决定。再好的营销团队也只不过是在战术层面上帮您起催化、促进的作用。

产品营销+服务营销+策略营销才能成为一个系统的营销策略。不要忽略这三个环节中的任何一个，很多的涂料企业的失败就在于过于重视策略营销，而对产品营销与服务营销不去下更大的功夫，不愿意化更多的精力，实际上前两者可能比后者更重要。(中国牛涂网，NTW360.com编辑)

关于团队：

团队的力量是无穷的，不能只是盲目相信能人的力量，当然团队也是靠能人建立起来的。[中国牛涂网，NTW360.com]因此，要想在当前激励竞争的涂料市场中胜出，我认为您应该重视三个部门的建设：市场部、销售部、客服部，三个部门任何一个部门的不足都将会给您的市场推广带来不可估量的损失。

关于通路：

涂料产品要想做大做强，下列通路我认为均不应该忽略：

市场零售方面：

1．卖场 宣传品牌，起品牌标杆作用，利溥，但不应该亏损；目前国内未成主流通路。

2．零售通路 重点起量，各建材城及油漆涂料零售商，当前国内主流通路。

3．家装公司配送商 容易起量，但对系统人员的要求极高。(中国牛涂网，NTW360.com编辑)

4．工装公司 楼堂装修，大型工装公司均有固定的采购体系，推广速度较慢，品牌渗透也与零售通路相补充。

工程通路：

1．专业涂装公司，看重产品性价比。

2．房地产商，注重产品的最终效果及所提供的解决方案。

3．设计院，对产品的导入有决定性的作用。

工业漆及家具厂通路：

油性漆将在近两年内在通路市场中快速萎缩，家具厂的推广对于A品牌来说应当是一个很紧迫的事，A品牌一直未能在此领域上有脱破，关键原因是此领导是技术型营销为主，我认为A的油性产品目前可能在这方面还不能有足够的竞争力，若想在此领域有所发展，必须加大技术人才的引进。

关于品牌的提升：

品牌的建立绝不是只靠广告堆出来的，市场销售量的提升是建立在两个“力”之上的，市场拉力+经销商推力。因此，策略性的营销是要首先考虑分阶段投入，各个不同的推广阶段应围绕这两个力进行，同时，品牌的推广是建立在一种复杂的博弈关系之上的—与经销商、与竞争对手的博弈。博弈高手会在这个博弈过程中变被动为主动。

我预计：在短短几年内，国内的涂料品牌及通路将进行大规模的洗牌，能在这个行业中最终占有极大的市场份额的厂家首要一点是将有一大堆优秀的涂料营销人才积聚，就象历史上的战国时期一样，谁能更多吸引有识之士加盟，谁就将在这个行业内领先，我这两年将尽我最大的努力打造一支精英团队，这也是我人生的理想。

很高兴有您这样欣赏我的朋友。

您的朋友 陈钢

2007年5月21日

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