激进销售酿苦果草根工程机械投资人高位套牢锚杆钻头
激进销售酿苦果 草根工程机械投资人高位套牢
在目前的工程机械行业,风险从最低端的租赁市场开始向上传导:终端客户回款困难,“呆账”、“死账”的问题也会传导给代理商,继而传导到生产厂家,从而导致全行业的困难。据《第一财经日报》相关报道,又一个销售季节就要过去,但挖掘机机主杜建军(化名)的切身感受是,虽然比去年好一点,却绝对不是生产商和代理商说的行业回暖。杜建军于2010年进入挖机行业,目前手下有3台挖掘机(两台与朋友共有)用于租赁。在他看来,2010年以后的租赁市场是一种无序增长,而国内各大机械生产商采取的激进销售模式,对终端用户更是一场灾难。“生产商降低了准入门槛,也吸引了很多不熟悉行业的人盲目进入。”他告诉笔者,租赁行业更是个低门槛的行业,很容易饱和。而且部分出租商由于采用分期付款的支付模式,风险从这一点开始向上蔓延至代理商,最终到工程机械生产商。“零首付”诱惑 7月3日,杜建军向笔者称,自己虽然从事挖机时间不长,但经历过挖机行业的辉煌。“3年前,工地找不到挖机,用户买不到挖机,代理商坐在厂里抢挖机,厂商买不到配套件。”当时正是四万亿元投资风起云涌之际,大量的基础设施投资带来了对工程机械需求的井喷。彼时,国内各大机械生产商为了抢占市场份额,纷纷采取了激进销售模式,即通过推出低首付甚至零首付购机,吸引着大量用户参与。由于挖机行业一直高企不下的市场销售额,导致激进销售的现象愈演愈烈。在行业最热闹的时候,杜建军进入了挖机行业,买了3台挖掘机用于租赁。起先,的确也赚到些钱,但很快,杜建军发现,钱不容易挣了。“像股市一样,我那时候高位进入,接着被套牢。”挣钱难的一个原因是,在工程机械厂商激进的销售策略下,太多不熟悉租赁行业的人“受到诱惑”盲目涌入。这个行业很容易就出现了过剩。“生产商降低了准入门槛,但等这些人进入行业后,才知道事情完全和他们想像的不一样。”根据杜建军的介绍,生产厂家推出的首付低也好,零也罢,其实不是没有首付,只是暂时不用付那么多,在一段时间内付完而已。“好多人以为买个机器就可以用机器挣到的钱来还余款了。其实,不是这样的。”就算用户足额付完了首付,手边至少也要有10万~20万元的现金,否则,没法玩。杜建军说:“现在甲方能在一段时间汇款就算不错了,因为汇款有个时间差,在那段时间里,油款、工资、按揭款都需要钱。”在经济增长开始放缓的时候,其他的问题也开始出现。“现在的限制还在于,项目开发资金压缩,结算不及时,说是月结算,实际往往都是逾期结算。”有长期从事挖机租赁的终端用户告诉笔者。该机主表示,自己前段时间就遇见这种情况,款项半年没有结算,“算上来回跑的费用加上各项支出就是亏损了”。而在一些终端用户眼里,最近三年,油价涨了,司机工资也在涨价,但设备租金并没怎么涨。“柴油从6元涨到8元,司机三年前工资是3000元,现在涨到5000元还包吃住,压力老大了。”杜建军说。经营风险大,还款压力大,让部分终端用户焦头烂额。形势的变化,甚至迫使一些用户改变策略:“现在我改做市政及通用设备租赁,之前的设备都卖了或是抵账了。”前述挖机租赁机主称。
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